一、關(guān)于我
我是做醫(yī)療的,負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)(一個(gè)?。┑脑O(shè)備以及耗材銷售,接收這個(gè)市場(chǎng)7個(gè)月;我們的產(chǎn)品專業(yè)性比較高,使用科室很單一(科室必用的)。其中競(jìng)爭(zhēng)很小,耗材國(guó)外廠家有4家,國(guó)內(nèi)有7家;區(qū)域內(nèi)就我一個(gè)人;我一直是做設(shè)備的,對(duì)耗材經(jīng)驗(yàn)不足,銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人覺得需要提升的地方還比較多。
二、關(guān)于市場(chǎng)
1、我們公司在這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了7年多,在我之前有兩位同事,其中一位做了5年多,后來獨(dú)立出去開公司(還是做我們的產(chǎn)品,還是做這個(gè)市場(chǎng)),另一個(gè)同事時(shí)間很短,不到一年,因?yàn)榻?jīng)常丟單,辭職;在我沒到位之前的空白期,是由一位技術(shù)出生的同事臨時(shí)代管。
2、接手之后發(fā)現(xiàn)情況如下:
1)客戶知曉我們的產(chǎn)品,對(duì)我們公司不熟悉;大部分客戶對(duì)最先那位同事比較熟悉(這個(gè)前同事獨(dú)立后一直都是以我們公司名義在做業(yè)務(wù))
2)我們的設(shè)備以及耗材占比逐漸縮小。設(shè)備好多采購(gòu)我們都不知曉;耗材更是嚴(yán)重,一是好幾家已經(jīng)進(jìn)院的,被踢了出來;二是空白的醫(yī)院多,做進(jìn)去的不到三分之一;三是進(jìn)院的醫(yī)院我們占比最少,幾乎全排在倒數(shù)第一位。
3)了解到原因有如下:一是前任獨(dú)立出去后,在資源投入、學(xué)術(shù)支持方面大幅降低,而同行投入力度一直在增加;二是前任獨(dú)立后,基本上是一個(gè)季度來一次;三是前任獨(dú)立后,發(fā)貨方面有點(diǎn)問題,如不及時(shí)、發(fā)錯(cuò),這是醫(yī)院很看重的;四是我之前的兩位同事因?yàn)闆]有長(zhǎng)住這邊,也沒怎么跑,只是有事過來。
4)說一下同行。區(qū)域內(nèi)最大的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,手里有另外兩家外資產(chǎn)品的授權(quán),同時(shí)還經(jīng)營(yíng)科室還需要?jiǎng)e的產(chǎn)品,所以他的業(yè)務(wù)模式就是列一個(gè)清單,科室要什么就提供什么(一攬子提供);這家公司是在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)了近20年的公司,和客戶一直都有很多的業(yè)務(wù)往來,客戶關(guān)系很好;這家公司在投入上也非常大,除了提供本地化的一些服務(wù)外,還提供各種學(xué)術(shù)支持;這家公司的市場(chǎng)覆蓋率是百分之百,他們的產(chǎn)品在醫(yī)院供貨率一直排在我們前。另外一家外資,只經(jīng)營(yíng)一個(gè)外資產(chǎn)品,由于這家外資公司支持很大,目前他的市場(chǎng)占比也很大(全覆蓋,他代理的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率第一)
5)關(guān)于我的問題。接手市場(chǎng)后,對(duì)耗材銷售我沒有重視,一是我本是做設(shè)備大的;二是之前提到自己開公司的前任已經(jīng)把最兩家都給占了。另外由于進(jìn)入公司后,了解到的一些東西和之前知道的不一樣,有些起伏(如市場(chǎng)、獎(jiǎng)金制度);還有就是方法上有問題,顯得太急。
6)前半年,同行對(duì)我并不重視,所以好幾個(gè)設(shè)備的單子我做成了,所以同行這段時(shí)間加大了力度,我連續(xù)丟了兩個(gè)設(shè)備單子;在耗材銷售方面,同行明顯加大了力度,我們的占比逐漸下滑,客戶的支持活動(dòng)也增多。
7)同時(shí)由于辦理醫(yī)保,我們耗材部分醫(yī)院已經(jīng)有4個(gè)月沒有銷售了,醫(yī)保結(jié)果剛出來,不過在此期間,同行搶占了我們不少的份額和地盤。
8)我們的產(chǎn)品,在區(qū)域內(nèi)能使用的醫(yī)院基本是三甲以上,因?yàn)槿滓韵碌尼t(yī)院沒有相應(yīng)的科室。
三 、我們公司
我們公司在學(xué)術(shù)資源和其他方面的資源并不比同行差。公司也想改善目前局面
四、我的問題
目前我和區(qū)域內(nèi)的客戶完成接觸,關(guān)系比較好的不多(三四個(gè))。面對(duì)市場(chǎng)情境,我迫切的想知道我應(yīng)該怎么做?應(yīng)該做些什么?才能改變目前的狀況。
歡迎大家指點(diǎn),感謝大家的幫助!
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